Z ekonomicznego punktu wiedzenia sprzedaż produktu jest zjawiskiem, które podlega ścisłym prawom. Zjawisko sprzedaży produktu może zachowywać się w różny sposób w zależności od rodzaju dobra, trendu rynkowego, koniunktury i pór roku. Na zjawisko to nakład się także przypadkowość. Powstaje często problem, jak zaprognozować wielkość sprzedaży na kolejny okres?
Do wielkości sprzedaż chcemy dopasować wydatki reklamowe, działania promocyjne i inne czynności w firmie. Sprzedaż można mierzyć ilościowo lub wartościowo. W gospodarce rynkowej zalecaną metoda jest mierzenie sprzedaży w postaci wartościowej, czyli w danej walucie np. w złotych. Pozwala to na porównywanie działań firm z różnych branż, gdyż ujęcie wartościowe ma charakter porównawczy.
Dla osób, które chciałyby zaprognozować zjawisko na podstawie modelu liniowego Holta udostępniono na stronie MEGAEDUKACJA kalkulator online modelu Holta.
Przykład wykonania prognozy dla pewnej firmy — Można to odnieś do własnej firmy!
Przykład: W pewnej firmie sprzedaż miesięczna pewnego produktu w tys. zł. wynosiła:
| 2007 | 2008 | |
| styczeń | 400 | 430 |
| luty | 390 | 420 |
| marzec | 450 | 470 |
| kwiecień | 460 | 480 |
| maj | 500 | 510 |
| czerwiec | 590 | 580 |
| lipiec | 700 | 730 |
| sierpień | 780 | 810 |
| wrzesień | 600 | 620 |
| październik | 550 | 570 |
| listopad | 500 | 510 |
| grudzień | 670 | 690 |
Chcemy zaprognozować sprzedaż na styczeń 2009 roku.
Metoda prognozowania naiwnego (tak jest przyjęte w literaturze przedmiotu nazywanie tej metody, jest to inne rozumienie słowa "naiwnego" niż potocznie).
Metoda 1: Sprzedaż będzie z poziomu miesiąca poprzedniego - zakładamy, że zjawisko podlega tym samym czynnikom, co w miesiącu poprzednim, nie ma charakteru sezonowego i brak przypadkowości zakupów impulsowych.
Prognoza styczeń 2009= wartość sprzedaży z grudnia 2008 = 690tys. zł.
Metoda 2: Metoda naiwna z poprawką
a) bezwzględnym przyrostem - Sprzedaż będzie na poziomie miesiąca 2009 z bezwzględnym przyrostem pomiędzy dwoma ostatnimi miesiącami.
b) względnym przyrostem - Sprzedaż będzie na poziomie miesiąca 2009 z względnym przyrostem pomiędzy dwoma ostatnimi miesiącami.
a) Prognoza I2009=Wartość rzeczywista(y) sprzedaży z XII2008+(y XII2009 - y XI 2009)
Y prog. I2009= 690 +(690-510)= 690+180=870tys. zł
W tym przypadku zakładamy, że ten czynnik, który działa w listopadzie i grudniu i spowodował, że sprzedaż z listopada 2008 wzrosła do poziomu z grudnia 2008 będzie nadal dział i spowoduje, że sprzedaż w styczniu wzrośnie do 890tys. zł.
b) Prognoza I2009=Wartość rzeczywista(y) sprzedaży z XII2008*(y XII2009 /y XI 2009)
Y prog. I2009 = 690 *(690/510)= 933,53tys. zł
W tym przypadku zakładamy, że ten czynnik, który dział w listopadzie i grudniu spowodował, że sprzedaż z listopada 2008 wzrosła do poziomu z grudnia 2008 będzie nadal działał i spowoduje, że sprzedaż w styczniu wzrośnie do 933,53tys. zł. W tym przypadku zakładamy, że utrzyma się procentowy wzrost z miesiąca listopad.
Metoda 3. Średniej zwykłej r-okresowej
W tym przypadku zakładamy, że prognoza będzie na poziomie średniej wartości sprzedaży z r-ostatnich okresów.
Najczęściej w biznesie przyjmuje się prognozowanie kwartalne (np. w artykułach HBR zaleca się właśnie takie zarządzanie trzy miesięczne - choć podobno najwięksi biznesmeni myślą o dłuższym okresie działania, czyli mają wizje firmy) - przyjmijmy zatem, że r=3
yprog. I2009= (y X2008+ y XI2008 + y XII2008)/3 = (570+510+690)/3=590tys. zł
Metoda 4. Średnia ważona r-okresowa
Ta metoda jest zbliżona do poprzedniej, ale zakłada, że czynniki wpływające na sprzedaż nie mają jednakowego wpływu w czasie. Zakłada się, że czynniki z ostatniego miesiąca mają większy wpływ niż czynniki sprzed 3 miesięcy. Wagi powinny dawać 1 i być malejące w czasie. Dobór wag może być ustalony heurystycznie lub za pomocą ścisłych metod matematycznych. W naszym przypadku dobierzmy je arbitralnie na poziomie: (0,6, 03, 0,1)
ypro.I2009=wI*yXII2008+wII*yXI2008+wIII*yX2008
ypro.I2009=0,6*690+0,3*510+0,1*570=627tys.zł
A co, gdy zjawisko w Mojej Firmie ma charakter sezonowy?
Metoda 5. Metoda naiwna uwzględniając sezonowość zjawiska.
Gdy przyjrzymy się danym z przykładu, to łatwo zauważyć, że zjawisko to podlega wahaniom sezonowym. W tej metodzie uwzględnia się te spostrzeżenie:
yprog. I2009=yI2008=430tys.zł
Zakładamy więc, że sprzedaż w 2009 w styczniu wyniesie tyle ile wynosiła w styczniu 2008 roku.
Metoda naiwna z poprawką bezwzględną i sezonowością:
yprog. I2009=y I2008+(yI2008-yI2007)=430+(430-400)=460tys. zł
W tym przypadku zakładamy, że utrzyma się trend wzrostowy, lecz że wartość bazowa jest ze stycznia 2008 roku.
Metoda naiwna z poprawką względną i sezonowością:
yprog. I2009=y I2008*(yI2008/yI2007)=430*(430/400)=462,25tys. zł
Zakładamy, że skoro pomiędzy styczniem 2007 i styczniem 2008 nastąpił 7,5% wzrost sprzedaży, to że pomiędzy styczniem 2008 i styczniem 2009 też będzie 7,5% wzrost sprzedaży. Bazą jest oczywiście nie grudzień 2008, lecz styczeń 2008.
W metodach uwzględniającymi sezonowość zakłada się, że każdy miesiąc ma swoje swoiste czynniki wpływające na sprzedaż.
Dobór metody prognozowania na podstawie błędu prognozy Ex-Post
Która metoda jest najlepsza? Na to pytanie odpowiada błąd ex-post. Nie będziemy go tu jednak liczyć, żeby nie przedłużać postu. Zaprezentowane tu metody miały charakter nieekonometryczny. Prócz tych metod wyróżniamy wiele innych metod: modele Holta, Helwiga, Wintersa, ARIMA i oczywiście całą gamę modeli ekonometrycznych.
Metody ilościowe są tak bogate, że każde zjawisko sprzedażny da się wyprognozować. Tym bardziej, że w gospodarce postmodernistycznej posiadamy takie wspaniałe dane jak z "Google Analytics", które wręcz idealnie nadają się do wyznaczania prognoz. Takie wyznaczanie modeli ekonometrycznych pomaga w zarządzaniu budżetami kampanii reklamowych w internecie. Analiza ekonometryczna w reklamie ma swoje mocne uzasadnienie.
Posty
